Управление на добива е умен начин хотелите да печелят повече, като продават правилната стая на правилния гост в точния момент и на правилната цена.
Практиката води началото си от авиокомпании като American Airlines, които така определят по-добри цени за самолетните си места. Днес хотелите прилагат подобна стратегия, за да увеличат печалбите си, като коригират цените според търсенето. Всъщност пазарът на инструменти за управление на хотелски приходи може да нарасне от 100 милиарда долара през 2023 г. до 221,8 милиарда долара до 2030 г..
В това ръководство ще научите какво представлява управлението на добива, защо е важно и как да го прилагате в своя хотел.
Нека започнем направо.
Какво представлява управлението на добива?
Управлението на добива в хотелиерството е ценова стратегия, която позволява на хотелите да коригират цените си въз основа на различни фактори. Това помага за максимизиране на приходите чрез промяна на цените според търсенето и сезонността.
Идеята хотелските стаи да се разглеждат като бързоразвалящ се продукт може да звучи необичайно, но е много точна аналогия. Веднъж отминала дата за незаета стая, тя вече не носи приходи. С други думи, хотелските стаи имат своеобразен „срок на годност“.
Управлението на добива не се свежда само до пълна заетост на всички стаи. То включва и прогнозиране на високо търсене, за да се предложи по-конкурентна цена. Хотелите могат да увеличат приходите си, като коригират цените си според:
- Сезонността (висок сезон срещу нисък сезон където търсенето варира силно)
- Ранни и последни резервации (тенденции при резервациите)
- Типове стаи
- Събития в района
Тези промени трябва да се правят в реално време, тъй като скокът в търсенето често е краткотрайна вълна, която трябва да се улови навреме. Ако популярна група обяви концерт във вашия град, това изисква бърза реакция от страна на revenue мениджъра. Колкото по-бързо коригира цените на стаите, толкова по-големи са шансовете да оптимизира приходите за този период.
Каква е разликата между управление на добива и управление на приходите?
Управлението на добива е част от управлението на приходите, което се фокусира конкретно върху оптимизирането на цените и наличностите за бързоразвалящи се продукти като хотелските стаи, докато управлението на приходите обхваща по-широка картина, включваща всички източници на приходи, разходите и оптимизацията на печалбата.
Въпреки че са тясно свързани, те се различават по няколко основни аспекта. Управлението на добива взема предвид само цените на стаите, докато управлението на приходите включва и допълнителни източници на приходи, като кръстосани и допълнителни продажби, допълнителни услуги и микс от канали за продажба.
С други думи, управлението на добива е тактически инструмент за ценообразуване, докато управлението на приходите е стратегическа система за приходи.
Управление на добива срещу динамично ценообразуване
Управлението на добива не се ограничава само до прогнозиране на търсенето. То включва и въвеждане на определени ограничения при резервациите. Понякога може да искате да зададете минимален брой нощувки за резервация, така че гостът да може да резервира само например за 2 или 3 нощувки.
Друг път резервациите могат да бъдат без право на връщане, например преди и по време на Нова година. Всичко това е част от управлението на добива.
Динамичното ценообразуване е практика на формиране на цените въз основа на ежедневното търсене. В идеалния случай хотелът ви би имал фиксирана ценова тарифа. През високия сезон стаите ви биха били на по-високи цени, а през ниския сезон, малко по-ниски.
Тъй като по този начин бихте могли да загубите потенциални приходи, се въвежда динамичното ценообразуване.
Основни разлики:
- Различни основни механизми Управлението на добива оптимизира приходите чрез контрол върху наличностите и цените във времето, докато динамичното ценообразуване коригира цените в реално време според търсенето и пазарните фактори.
- Корекции в реално време спрямо предварително планирани Управлението на добива използва предварително зададени ценови нива, базирани на прогнозирано търсене, докато динамичното ценообразуване се коригира мигновено чрез данни в реално време.
- Технологична зависимост Динамичното ценообразуване разчита силно на изкуствен интелект и анализи в реално време, докато управлението на добива може да бъде по-ръчен процес, базиран на исторически данни, но все повече се подпомага от технологии.
Примери от реалния живот за управление на добива
Наскоро се свързахме с един от нашите клиенти в Хърватия. В прекрасен курорт във Водице, гостите на Фабиано се връщат отново и отново.
Специалните удобства или конкретното местоположение ли поддържат неговото настаняване пълно? Или е лесното използване на подходящата технология за управление на цените?
Фабиано ни показва колко от решаващо значение може да бъде добрата система за управление на приходите, за да продължи курортът да процъфтява. Можете да прочетете подробно как Matilde Beach Resort прилага динамично ценообразуване в нашия блог.
Или го гледайте във видеото по-долу.
Защо управлението на добива е важно в хотелиерството?
Управлението на добива е от ключово значение в хотелиерството, защото помага на бизнеса да оптимизира управлението на наличностите, особено при бързоразвалящи се стоки като хотелските стаи, които не могат да бъдат продадени след определена дата. То позволява на хотелите да таксуват правилната цена на правилния клиент в точния момент, балансирайки търсенето и предлагането през целия цикъл на резервации.
Прилагането на управление на добива носи страхотни предимства, като:
- Увеличава RevPAR(приход на разполагаема стая), ключов показател за ефективност.
- Позволява на цените да реагират на пазарните тенденции
- Привлича различни клиентски сегменти (ранни резервации срещу късни резервации)
- Помага при планирането на персонала, удобствата и оперативната дейност.
Ключови елементи на ефективна система за управление на добива
Ефективната система за управление на добива разчита на данни, стратегия и инструменти, които работят заедно за оптимизиране на приходите. За да изберете най-добрия инструмент за вашия хотел, потърсете следните ключови елементи:
- Точно прогнозиране на търсенето Използва исторически данни, външни фактори и сезонни модели за прогнозиране на търсенето.
- Сегментиране на клиентите Групира клиентите според поведението, навиците на резервиране или готовността им да платят (напр. бизнес пътници срещу туристи).
- Стратегия за динамично ценообразуване - Задава гъвкави правила за ценообразуване въз основа на нивата на заетост, периодите за резервация и пазарното търсене.
- Контрол на наличностите - Разпределя правилния брой стаи между различните ценови нива или канали за продажба.
- Данни и актуализации в реално време - Постоянно следи пазарните условия, цените на конкурентите и темпото на резервации.
- Интеграция с PMS и мениджъри на канали - Добрата система се свързва безпроблемно с вашата Система за управление на хотела (PMS) и дистрибуционни канали.
- Наблюдение на резултатите и отчитане– Проследява ключови показатели като RevPAR, ADR и заетост, за да измери ефективността.
Топ стратегии за управление на приходите за оптимизиране на приходите на хотела
Ефективното управление на приходите не се свежда само до промяна на цените, а до прилагане на правилните стратегии в точния момент, за да се оползотвори всяка стая максимално.
1. Сегментирайте пазара си ефективно
Определяйте различни цени за отделните типове клиенти (напр. бизнес срещу туристи, ранни резервации срещу резервации в последния момент).
Помага да достигнете до правилната аудитория с правилната цена в правилния момент за правилната резервация.
2. Използвайте динамично ценообразуване според търсенето
Коригирайте цените на стаите в реално време или на редовни интервали в зависимост от заетостта, сезонността и събитията.
Избягвайте фиксираните цени, които пропускат потенциални приходи и ограничават ефективността на вашата стратегия за управление на приходите.
3. Въведете контрол върху продължителността на престоя
Задайте минимални или максимални изисквания за престой през периодите с високо търсене.
Увеличава приходите чрез оптимизиране на оборота на стаите и намаляване на еднонощните престои в пиковите дати, допринасяйки за по-високи общи приходи.
4. Контролирайте каналите за резервации
Разпределяйте наличностите стратегически между OTA платформи, директни резервации и други канали.
Предлагайте стимули за директни резервации, за да намалите разходите за комисионни и да подобрите общата ефективност на приходите.
5. Използвайте инструменти за прогнозиране
Използвайте исторически данни и предиктивен анализ, за да предвидите тенденциите в търсенето.
Помага при планирането, ценообразуването и наличността далеч предварително, подкрепяйки стратегия за управление на приходите, базирана на данни.
6. Управлявайте свръхрезервациите стратегически
Допускайте лека свръхрезервация въз основа на очаквани анулации или неявявания.
Максимизира заетостта, без да навреди на изживяването на гостите, и помага за защита на общите приходи.
7. Следете цените на конкурентите
Проследявайте редовно цените на конкурентите, за да останете конкурентоспособни, без да подценявате стойността на услугите си.
Използвайте инструменти за проучване на цените, за да автоматизирате този процес като част от отзивчива стратегия за управление на приходите.
8. Насърчавайте ъпселинг и кръстосани продажби
Обучете персонала и настройте опции за онлайн резервации, за да предлагате ъпгрейди, късно освобождаване на стаите или допълнителни услуги.
Увеличава средния приход на гост и подобрява цялостния потенциал за приходи на хотела.
💡Фокус върху темата
Насочваме вниманието към Синхронизация с OTAцялостна облачна система за управление на хотели. Не само техният календар за добив е ненадминат, но и пакетите им.
С PMS, Канален мениджър, Система за резервации, и всички останали инструменти, свързани в един софтуер, коригирането на цените във всички канали никога не е било по-лесно!
Често задавани въпроси за управление на добива
Определение на управлението на добива
Управлението на добива е ценова стратегия, която максимизира приходите, генерирани от фиксиран, нетраен инвентар, като предлага правилния продукт на правилния клиент в точния момент на правилната цена.
Какво представлява ценообразуването при управление на добива?
Ценообразуването при управление на добива включва коригиране на цените въз основа на търсенето, поведението при резервации и времето, за да се предложи същият продукт на правилния клиент в точния момент на правилната цена, увеличавайки генерираните приходи.
При какъв тип търсене управлението на добива е най-ефективно?
Управлението на добива е най-ефективно при колебливо или променливо търсене, при което цените и наличността могат да се коригират, за да съответстват правилният продукт на правилния клиент и да се максимизират генерираните приходи.
Определение на управлението на приходите
Управлението на приходите е по-широка стратегия, която използва прогнозиране, сегментиране и динамично ценообразуване, за да достави правилния продукт на правилния клиент в точния момент на правилната цена, с цел увеличаване на общите генерирани приходи.
Как изкуственият интелект може да максимизира елементите на управлението на добива в хотелиерството
Изкуственият интелект трансформира начина, по който доставчиците на настаняване прецизират стратегиите си за ценообразуване и наличност.
Чрез анализ на големи обеми данни за модели на резервации, поведение на гостите и пазарни тенденции, изкуственият интелект може да подобри ключови аспекти на оптимизацията на приходите, като прогнозиране на търсенето, коригиране на цените и разпределение на стаите.
Това води до по-разумно вземане на решения, подобрена оперативна ефективност и по-голям потенциал за доходи във всички отдели.
Човешката страна на хотелиерската индустрия: обучение на персонала за изпълнение на стратегията
Въпреки че интелигентните системи могат да се справят със сложни задачи като наблюдение на промените в търсенето в реално време и съответно коригиране на цените, те все още изискват човешки надзор.
Специалистите по приходи играят ключова роля в управлението на тези системи, като задават минимални и максимални цени, преглеждат автоматичните препоръки и следят за стратегическото съответствие.
Не по-малко важно е, че обученият персонал е незаменим при управлението на фактори, които изкуственият интелект не може напълно да предвиди, като резервации по телефона, гости без резервация и местния контекст. Като изградите у екипа си умения за анализ на данни и изпълнение на стратегия, гарантирате, че технологията работи като опора, а не като заместител.
Грешки при управлението на приходите в хотелиерството (и как да ги избегнете)
Дори опитни екипи понякога не улучват целта, когато става дума за успешно управление на приходите. Една често подценявана грешка е прекомерното разчитане на статични ценови модели без съобразяване с прозорците на резервация или сроковете за резервиране. Ако не следите колко време предварително различните типове гости обикновено правят резервации, рискувате да зададете цените твърде рано, или твърде късно, за да привлечете интереса им.
Друг проблем е пренебрегването на малките сигнали в данните, като промени в местното поведение при резервации или отменени събития. Макар изкуственият интелект да помага при проследяването на тенденции, задачата на мениджъра по приходи остава да улови детайлите, които алгоритмите могат да пропуснат. Например, ако не коригирате цените при внезапно отлагане на близко събитие, може да загубите потенциални приходи.
Някои екипи за хотелски мениджмънт също подценяват собствените си директни канали. Прекаленото разчитане на ОТА-та намалява контрола върху ценообразуването и води до по-високи разходи. По-разумният подход към управлението на приходите в хотелиерството включва редовен преглед на резултатите във всички канали за продажби и коригиране на съотношението според това, кое реално носи резервации.
На последно място, слабото управление на капацитета, като например неопазването на премиум стаите или свръхпродажбата на бюджетни такива, може да навреди на дългосрочните приходи. Балансирането на категориите стаи и определянето на лимити въз основа на прогнозираното търсене помага да се избегнат пропуснати възможности.
За да избегнат тези грешки, мениджърите по приходи трябва да съчетават информацията от системите с личната си преценка, да преглеждат пренебрегваните данни и редовно да усъвършенстват стратегията си.
Заключение
Успешното управление на приходите е много повече от смяна на цени, то е свързано с използването на данни, инструменти и екипна работа за вземане на разумни решения. Дори с мощни AI инструменти, все още се нуждаете от хора, които да ръководят процеса и да се справят с нещата, които технологията не може, като телефонни резервации или гости без предварителна резервация.
Когато се прилага правилно, управлението на приходите в хотелиерството помага на обектите да печелят повече, да запълват повече стаи и да планират по-добре бъдещето си. Като избягвате често срещаните грешки и обучавате персонала си, вашият екип по хотелски мениджмънт може да запази контрола и уверено да увеличава печалбата.
🚨Специална оферта
Искате да сте в крак с всичко и да получавате специални оферти и отстъпки? Погрижили сме се за вас!
OTA Sync възнаграждава разумните хотелиери със специални отстъпки. Регистрирайте се сега.
Български
English
Deutsch
Français
Hrvatski
Srpski
Crnogorski
Italiano
Español
简体中文
Magyar
Português
Română
Русский
Shqip
Nederlands
Ελληνικά
العربية